Блог

Как повысить эффективность B2B продаж – 7 полезных советов (вторая часть)

Как повысить эффективность B2B продаж – 7 полезных советов (вторая часть)

Как повысить эффективность B2B продаж – 7 полезных советов (вторая часть)

Что такое эффективность продаж и почему вы должны о ней задуматься?

Эффективность продаж – это увеличение результатов при минимизации использования основных ресурсов – финансовых затрат, силы, времени. Правило Парето говорит о том, что 20% членов вашей команды по продажам – это сотрудники с самыми высокими достижениями, они добиваются установленных показателей или превышают их. Это оставляет большой запас для развития эффективности остальных членов команды. Зачастую оптимизация продаж сводится к оптимизации рабочего процесса или устранению ненужных заданий.

Читать 1-ю часть.


5) ИСПОЛЬЗУЙТЕ СОЦИАЛЬНЫЙ ФАКТОР

Сила социального фактора продаж заключается в более тесном общении с потенциальными клиентами. Менеджеры по продажам могут использовать социальные сети на каждой ступени продаж, начиная с общения и поиска потенциальных клиентов до послепродажного обслуживания. Зная внутреннюю информацию о потенциальном клиенте, как например демографическая статистика, преференции, текущая обстановка в компании, что происходит в целом в этой индустрии, какие у них проблемные вопросы, сотрудники отдела продаж могут вести более осмысленный и эффективный разговор. И согласно исследованиям Aberdeen Group, менеджеры по продажам, использующие социальные сети в процессе продаж, на 79% более успешны в достижении своих показателей.

6) ИЗМЕРЯЙТЕ КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Измерить «продажи» очень легко – ключевым показателем успеха является доход, количество «долларов». Измерить эффективность «процесса продаж» уже более затруднительно. Многие компании не уделяют должного внимания улучшению эффективности продаж, потому что они не отслеживают результативность процессов. Уделите внимание изучению таких показателей, как интенсивность телефонных звонков, процент успешных сделок, длина цикла продаж, конверсия плана продаж в результативные продажи, реальное количество контактов с клиентом до подписания сделки. Используйте графики для визуализации динамики. Сбор и анализ нужных данных очень быстро раскроет новые возможности.

7)  РАЗВИВАЙТЕ ВНУТРЕННИЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Учитывая вышеупомянутые затраты на привлечение сотрудников отдела продаж, несомненно необходимо инвестировать в развитие их способностей проведения первой встречи, презентаций, переговоров – внешних инструментов. Но не менее важным является наличие у команды продавцов инструментов, предназначенных для внутреннего использования. К примеру, сейлс-мемо содержит ясную аргументацию почему покупать нужно именно у вас, конкурентный анализ дает представление о слабых и сильных сторонах предложения компании, а продуктовый план позволяет осознать взаимосвязь требований рынка и свойств (качеств) товара/услуги.


Когда у вас ограниченное количество продажных дней в году, надо взять по максимум от каждого из них. Вам нужны еще причины для повышения эффективности продаж?  Счастливые и вовлеченные сотрудники не только на 31% более продуктивны, но и увеличивают показатели продаж на 37%. И еще одна мысль напоследок – эксперты рекомендуют: 2 чашки кофе, 30 минут физических упражнений и 7 часов сна в день, и вы достигните вершины своих показателей!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *