Блог

Как повысить эффективность B2B продаж – 7 полезных советов (первая часть)

Как повысить эффективность B2B продаж – 7 полезных советов (первая часть)

Как повысить эффективность B2B продаж – 7 полезных советов (первая часть)

Основной вызов для большинства компаний, работающих в сфере В2В, это повышение эффективности продаж. Поэтому оптимизация процесса продаж должна быть одним из самых важных вопросов для всей работы компании – эффективность и продуктивность работы отдела продаж напрямую влияет на доходы всей компании.


НЕСКОЛЬКО ИНТЕРЕСНЫХ ФАКТОВ ОБ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ В СФЕРЕ B2B

– 2/3 менеджеров по продажам не выполняют годовых планов (исследования Aberdeen Group)

– Большинство менеджеров по продажам проводят более 50 дней в году, не занимаясь основным предназначением – продажами (исследования Domo)

– 80% продаж совершаются между 2-ым и 5-ым звонком клиенту, но лишь 20% сотрудников совершают 3-ий звонок (исследования Thunderhead)

– Еженедельно среднестатистическому сотруднику приходится обновлять до 300 записей в базе CRM (исследования Implisit)

– В среднем менеджер по продажам получает до 600 писем в неделю (исследования The Brevet Group)

Как вы понимаете, большинство организаций страдают от известной дилеммы «слишком много заданий, слишком мало времени». Но без паники, эту проблему можно решить!


ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ ПОПРОБУЙТЕ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ 7 ПОЛЕЗНЫМИ СОВЕТАМИ

1 – АВТОМАТИЗИРУЙТЕ ПРОЦЕСС ПРОДАЖ

Лишь 1/3 всего рабочего времени сотрудников отдела продаж уходит на продажи как таковые. Время, затраченное на непродуктивные, повторяющиеся задания – это время, потраченное не на продажи. Как только вы автоматизируете часть работы, вы уменьшите количество шагов в цепочке продаж, высвободив время сотруднику для его непосредственной работы. Уменьшите или отмените административную работу, как например заполнение лишних форм, печать документов, избыточное согласование, и автоматизируйте процесс продаж по максимуму.

Сотни обзоров и отзывов пользователей помогут вам выбрать инструмент автоматизации продаж, наиболее подходящий для нужд вашего бизнеса.  Однако если вы хотите объединить и контролировать работу нескольких подразделений, к примеру, хотите повысить эффективность выполнения заказов от продажи до доставки, вы можете использовать платформу BPMS Bizagi. Это тем более интересно, что вы можете бесплатно пользоваться системой, если число пользователей не будет превышать 20 человек.

Более подробно о платформе BPMS Bizagi, с помощью которой легко автоматизировать уникальные процессы вашего бизнеса, вы можете узнать из этого видео (7 минут).

2 – АДАПТИРУЙТЕ И ОБУЧАЙТЕ СОТРУДНИКОВ

Сотрудники должны быстро получать всю информацию о продуктах и услугах вашей компании, применять это знание на практике и продавать. Важно обеспечивать постоянные тренинги для развития навыков перспективных, набирающих обороты сотрудников. 55% новичков отдела продаж просто не обладают необходимыми навыками для успешной работы, и при этом лишь 45% компаний вводят обязательные тренинги (исследования Aberdeen Group).

Постоянное обучение может увеличить эффективность каждого отдельного сотрудника на 50%. Вы можете обучить те самые 2/3 сотрудников, не выполняющих планы продаж, так, чтобы их показатели были на должном уровне.

Вы можете «встроить» обучение в процесс продаж, таким образом сократить срок обучения сотрудников на 30-40%. К примеру, вы применяете RFM анализ для сегментации клиентов. Расчет индексов производится автоматически, но советы по общению менеджера отдела продаж с клиентом встроены в операцию регистрации заказа. Ниже вы найдете пример, реализованный на платформе BPMS Bizagi.

 RFM

3 – ПОДРУЖИТЕ МЕЖДУ СОБОЙ МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ

Часто причиной проблем в продажах становится такая ситуация, при которой отдел продаж и отдел маркетинга функционируют как два независимых подразделения. Исследования Forrester Research показывают, что лишь в 8% компаний наблюдается неразрывная связь между деятельностью отделов маркетинга и продаж. Недостаток коммуникаций – это упущенные возможности, потеря доходов.  Однако при объединении работы этих отделов, постановке общих целей и показателей эффективности, результативность возрастает на 25%, вероятность успешной сделки – на 15%, скорость получения прибыли – на 27%.

4 – ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЙ КОНТЕНТ В ПРАВИЛЬНОЕ ВРЕМЯ

Менеджеры по продажам тратят около 30% рабочего времени на создание контента – наибольшего поглотителя времени. В то время как 70% маркетинговых материалов в принципе не используется в продажах. Почему? Сотрудники просто не могут найти подходящий материал. А если 95% сделок в сфере В2В зависят от контента, то это не только пустая трата времени, но упущенные возможности. Чтобы сделать контент работающим на вас, менеджеры по продажам должны четко знать, какой материал использовать и когда.

Читать продолжение 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *